驻外招商：学会眼观六路，耳听八方

好似“侦察兵”，没突破力还不行。

企业在哪儿，“办公室”就在哪儿。

这就像打仗一样，属于先遣部队。

哪里有项目，就得去哪里“吆喝”。

以上描述，典型是“行走”的招商人——驻外招商。

如果服务本地企业是“店内服务”，外派招商就好比“出店宣传”，那如何“操作”才能吸引企业“进店”？

01敲开门，见对人

没有敲不开的门，只有找不对的人。

初来乍到，驻外招商人生地不熟，根本没什么认识的人，更不要说是敲开企业的门了。

打前台电话，要么是空号、要么没人接，总算打通了一个，话还没说两句电话就被挂掉。

不止如此，按照地址登门拜访，却被保安无情拒之门外。好不容易，叩开一家企业，前台让留份资料交领导，然后就杳无音讯了。

驻外招商，主要任务是获取、研判和对接企业信息、意向，为后方单位部门的对接和服务提供可靠情报。

其中，突破能力至关重要，主要基于三点：

一是，定向。

提前了解驻点企业相关情况，标记好重点区域和重点企业，能有效提高信息跟踪的有效性。

驻外招商，不再是“眉毛胡子一把抓”了，而是精挑细选，围绕主导产业和重点产业链，聚焦主攻方向精准招商。

哪怕项目单体不错，不适合在当地扎根发展，基本是持有放弃原则。

拿芯片产业来说，驻外招商定向在制造的关键环节，设备、电路制造与设计以及相关封装上。

二是，定点。

驻地产业结构、主要分布、转移重点和投资趋向，对于这些问题做到心中有数，才能使得招商达到有效承接。

驻外办好比是设立在外面的“千里眼”和“顺风耳”，手上握着分析报告，心里装着产业图谱。

针对本地资源与优势，对企业转移后做综合对比，把有限招商资源用在刀刃上。

三是，定人。

谁找对了人，谁就赢得了招商先机。

站在企业角度，来对人表达了对项目的重视程度。就驻外招商而言，找对人是一种挖掘潜力，也是反映前期判断准确的专业性。

人定下来，行动得相当有力。5分钟内“一口清”，是驻外招商沟通的黄金时间。

不仅提前对项目信息进行甄别，还要掌握双方可能存在的争议点，有准备地调节与解决。

02找准点，行动快

摸清“企业要什么” ，推介“我们有什么”。

说白了，第一时间获取信息，还要能第一时间“快准狠”地出招。

正常的发展逻辑下，企业能在某个区域追加投资、深化合作，是对其产业配套、营商环境、地位格局最好的肯定。

前段时间，两个案例足以证明这一点：

一个是特斯拉上海工厂扩产，斥资4200万元建新厂以生产充电桩；另一个是宝马集团宣布在沈阳投资100亿元，投建第六代动力电池项目。

不少地方，不再是短暂的组团“走出去”、或是办一场投资推介会，而是派“招商人”驻扎下来、深度跟进，向目的地持续释放招商“引力”。

这种模式，称为“藤蔓式”招商，每一步都透着“精准”。

主要是沿链引商，吸引、推动更多企业来强链补链，让优质项目落地，把“一锤子买卖”变为“城市合伙人”。

招商重点已定，行动也当有力。常听到，做“行走”的招商人，不要当“坐下”的招商人。

之前，会见某地方驻京办部长，居然穿了一双老北京布鞋。忍不住好奇地问：“到了北京，这是入乡随俗吗？”

经过交流，为了拜访企业、考察项目、深入车间，一走就是两万步，一年多下来，鞋子都穿破了好几双。

尤其一线城市，看似资源不少，但企业非常“挑剔”。一般来说，领到“任务书”，没有一个局外人。

有时候，错过一个项目，就错过了一个时代，甚至会影响当地产业布局。所以，几乎是马不停蹄地走访企业、沟通需求、排摸困难。

每一本自制的“招商字典”里，各类计划处于重要地位，涉及人员安排、企业对接、机票预订等各个环节。

时间紧、任务重，尽可能与更多企业完成交流，必须想得更周全，把时间表制定得更详尽，这份“行军图”是招商成功与否的前提和基础。

03各环节，打通关

驻外招商中，几个环节决定项目是否能落地。

首先，先了解企业基本情况。

如企业产值、税收、环保、能耗、搬迁的原因等，再针对企业的“痛点”进行放大，并对症下药。

其次，循序渐进追踪项目。

每个项目明确负责人，首次登门拜访的时候以拜访宣传为主，再次拜访时详细讲解、对比地方优势。

然后，政策匹配度的考量。

针对不同行业、类型、发展阶段的企业，制定不同政策，把相关扶持放在企业关注点上，来吸引投资。

除此之外，驻外招商逐步成为“体系招商”。

“体系招商”是什么？用各地驻外办的话来说，就是相互之间不再设防的“贯通式”打法。

不单是提升招商效率，往大了看是形成招商合力。以匹配度为标识，哪个地市匹配度高，就把项目往哪里对接。

以小组为单位，具体项目对接时按地市产业匹配度出行，相互之间错位对接，不搞区域内同质竞争，对本地承接不了的项目，不再无效地藏着掖着，而是推送给兄弟城市。

当然，驻外招商说到底，最终拼的还是产业、服务、环境。新项目、新企业与地方产业基础、资源要素同频共振，才算真正把战斗的阵地前移，以结果为导向的招商。

来源：招商网络

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